この記事では、エステサロンや整体院、リラクゼーションサロンなどを運営している方に向けて、サロンの集客コストを見直すときの基本的な考え方を分かりやすく整理しています。
「集客方法をもっと増やしたほうがいいのかな」と考える前に、まずは現在の集客費と成果を一度確認してみましょう。
サロンの集客コストが高いと感じたら最初に確認したいこと
「毎月5万円も広告に使っているから高い」
「予約サイトの掲載料が負担だから見直したい」
集客費が気になり始めると、どうしても毎月支払っている金額そのものに目が向きやすくなります。
もちろん、毎月いくら使っているのかを把握することは大切です。
ただし、集客コストは金額だけを見ても、それが本当に高いのか、適切なのかを判断しにくいものです。
たとえば、同じ5万円の集客費でも、そこから新規のお客様が2人来ている場合と10人来ている場合では状況が違います。
さらに、新規のお客様が一度だけ利用したケースと、その後も何度か利用しているケースでも、同じ5万円の意味は変わります。
そのため、集客コストを見るときは、
「いくら使ったか」
だけではなく、
「その費用がどのような成果につながったのか」
までセットで確認することがポイントです。
ここを整理しないまま費用だけを削ってしまうと、本当は残したほうがよかった施策まで止めてしまうかもしれません。
逆に、長く続けているからという理由だけで、成果を確認せず費用を払い続けているケースもあるでしょう。
まずは「高い・安い」を決める前に、今の状態を見えるようにする。
これが集客コストを見直す最初の一歩です。
まずはサロンの集客にかかっている費用を洗い出そう
サロンの集客費というと広告費を思い浮かべやすいですが、実際にはそれ以外にもさまざまな費用が発生していることがあります。
一度、1か月や3か月など期間を決めて、集客のために使っている費用を書き出してみましょう。
この段階では「必要・不要」を決めなくても大丈夫です。
まずは、
どこに、どのくらいのお金を使っているのか
を把握することを優先します。
広告にかかっている費用
まず確認したいのが、直接支払っている広告費です。
Web広告などを利用している場合は、毎月どのくらい使っているのか確認してみましょう。
複数の広告を利用しているのであれば、すべてを「広告費」としてまとめてしまうのではなく、
広告A：○円
広告B：○円
広告C：○円
というように分けておくと、あとから成果を比較しやすくなります。
ここで大切なのは、広告費の総額だけを確認して終わらないことです。
後ほど、
「広告Aから新規○人」
「広告Bから新規○人」
という形で成果と照らし合わせるため、できるだけ集客経路ごとに分けておきましょう。
予約サイトや掲載サービスにかかっている費用
サロンによっては、予約サイトや店舗情報を掲載するサービスを利用していることもあるでしょう。
こうしたサービスに毎月支払っている掲載料なども、集客にかかっている費用として整理します。
毎月自動的に発生する費用は、長く利用していると「支払っているのが当たり前」になりやすいものです。
最初に契約したころは必要性を感じていても、現在も同じように成果につながっているとは限りません。
だからといって、すぐに解約する必要があるわけでもありません。
まずは、
「毎月いくら払っているのか」
「そこからどのくらい予約につながっているのか」
を確認できる状態にしておくことが大切です。
キャンペーンやクーポンにかかっている費用
新規のお客様向けに、キャンペーン価格やクーポンを設定しているサロンも少なくありません。
この場合、広告費のように直接お金を支払っているわけではなくても、通常価格との差額を含めて採算を確認しておくと、集客の状況を判断しやすくなります。
たとえば、通常8,000円のメニューを新規限定で5,000円にしているとします。
この場合、
「新規のお客様が10人来た」
という人数だけを見るのではなく、
「どのくらいの価格で利用してもらったのか」
「そこからどの程度利益が残ったのか」
「その後の利用につながったのか」
というところまで見ておきたいところです。
割引自体が悪いわけではありません。
初めて利用するお客様にとって、来店するきっかけになることもあります。
ただ、長期間何となく同じクーポンを続けているのであれば、その割引がどんな役割を果たしているのかを一度確認してみてもよいでしょう。
外注費など、そのほかの集客関連費用
広告運用や制作などを外部に依頼している場合は、その外注費も確認します。
ほかにも、集客のために継続的に利用しているサービスがあれば、一度まとめて書き出してみましょう。
一つひとつは小さな金額でも、合計すると意外と大きくなっていることがあります。
ここまで整理した段階で、
「思っていたより集客にお金を使っていた」
と気づくこともあるかもしれません。
反対に、「負担に感じていたけれど、全体で見るとそこまで大きくなかった」というケースもあります。
感覚だけで判断せず、数字として見えるようにすることが大切です。
「集客にいくら使ったか」だけで費用対効果を判断しない
集客費を洗い出したら、次は成果と照らし合わせてみます。
ここからが、集客コストを見直すうえで特に大切な部分です。
「先月は広告費が5万円だった」
「今月は7万円に増えている」
これだけでは、費用対効果が良くなったのか悪くなったのかまでは分かりません。
まず確認したいのは、その費用から何人の新規顧客につながったのかです。
その費用から何人の新規顧客につながったか確認する
たとえば、ある集客施策に1か月で5万円を使ったとします。
そこから新規のお客様が10人来店したのであれば、
「5万円の集客費から、新規10人につながった」
というところまで確認します。
別の施策に3万円使って、新規のお客様が2人だったのであれば、こちらも同じように記録します。
こうして集客方法ごとに、
費用と新規顧客数をセットで見る
ようにすると、それぞれの違いが分かりやすくなります。
ここで「予約が何件入ったか」だけではなく、可能であれば実際の来店数を確認するのもポイントです。
予約が入ってもキャンセルになるケースがあるため、自分のサロンで比較するときの基準を揃えておくと判断しやすくなります。
新規顧客1人あたりの獲得コストを計算する
さらに分かりやすくするなら、「新規顧客1人を獲得するためにいくらかかったのか」を計算してみましょう。
一般的には、顧客獲得コストなどと呼ばれる考え方です。
計算そのものは難しくありません。
新規顧客1人あたりの獲得コスト＝ 集客にかかった費用 ÷ 新規顧客数
たとえば、
集客費50,000円 ÷ 新規顧客10人 ＝ 5,000円
となります。
つまり、このケースでは新規顧客1人を獲得するために5,000円かかったことになります。
もう一つ比較してみましょう。
集客方法A
費用：50,000円
新規顧客：10人
1人あたり：5,000円
集客方法B
費用：30,000円
新規顧客：3人
1人あたり：10,000円
新規顧客の獲得だけを見ると、Aのほうが1人あたりのコストは低くなっています。
こうして数字にすると、単純に「Aは5万円もかかるから高い」「Bは3万円だから安い」と判断するより、状況が見えやすくなります。
ただし、ここでAのほうが必ず優れていると決めることもできません。
なぜなら、新規顧客を獲得した後の結果がまだ分からないからです。
新規獲得後の利用まで含めて考える
たとえば、AとBの集客方法から来店したお客様を比べてみます。
Aから来たお客様は新規10人。
Bから来たお客様は新規3人。
ここだけなら、Aのほうが効率よく見えるでしょう。
ところが、その後を確認すると、
Aから来たお客様は初回利用で終わるケースが多い。
Bから来たお客様は、その後も継続して利用するケースが比較的多い。
もしこのような違いがあれば、最初の獲得コストだけでは施策の価値を判断しにくくなります。
サロン経営では、1回来店してもらった時点だけではなく、その後の利用によって売上や利益の積み重なり方も変わります。
そのため、
集客費 → 新規来店 → その後の利用
という流れで見ることが大切です。
もちろん、最初から複雑な分析をする必要はありません。
まずは、
「どこから来たお客様なのか」
「初回だけだったのか」
「その後も利用しているのか」
くらいから記録してみるだけでも十分です。
数字を細かく管理すること自体が目的ではありません。
今使っている集客費が、その後どんな結果につながっているのかを知るために数字を見る。
このくらいの感覚で始めると、負担になりにくいでしょう。
集客コストが気になるサロンで確認したい3つのこと
ここまで数字を整理したら、次は集客の仕組みそのものにも目を向けてみましょう。
特に確認しておきたいのが、
「新規顧客」
「広告や割引」
「その後の関係」
の3つです。
確認1：新規顧客の獲得だけを追い続けていないか
サロンを続けていくうえで、新規のお客様を獲得することはもちろん大切です。
新しいお客様との接点がなければ、顧客層を広げていくことも難しくなります。
ただ、新規顧客だけを追い続けていると、新しいお客様を獲得するための費用が継続的に必要になることがあります。
毎月、
「今月は新規○人」
という数字だけを追いかけているのであれば、そのお客様が翌月以降どうなっているのかも一緒に確認してみましょう。
新規顧客数を増やすことそのものが目的になると、集客費が増えていることに気づきにくくなることもあります。
確認2：割引や広告への依存度が高くなっていないか
広告やクーポンは、新しいお客様にサロンを知ってもらうきっかけになります。
そのため、「広告を使わないほうがいい」「割引はやめたほうがいい」という話ではありません。
確認したいのは、それらへの依存度がどのくらいなのかです。
たとえば、
「広告を止めると新規予約がほとんど入らない」
「常に初回割引を大きくしないと予約につながらない」
といった状態になっているのであれば、集客全体を一度整理するタイミングかもしれません。
今使っている広告を続けながらでも、
「ほかの部分からお客様との接点を作れないか」
「初回来店後に選び続けてもらえる理由はあるか」
という視点を持つことはできます。
確認3：リピートや紹介まで含めて成果を見ているか
集客施策の成果を「新規予約が入ったかどうか」だけで判断している場合は、少し視野を広げてみましょう。
新規のお客様がその後も利用しているのか。
既存のお客様との関係が継続しているのか。
紹介などにつながっているのか。
こうした動きまで確認すると、新規顧客数だけでは見えなかった部分が分かってきます。
たとえば、新規顧客の人数はそれほど多くなくても、その後も利用する方が多い集客経路が見つかるかもしれません。
逆に、新規顧客はたくさん来ているけれど、ほとんどが初回だけで終わっている施策が見つかることもあります。
どちらが自分のサロンに合っているかは、単純な人数だけでは判断できません。
だからこそ、集客コストとその後の動きを一緒に見ていくことが大切です。
なお、ここでは集客コストの見直しに集中するため、口コミ・紹介などの具体的な方法については詳しく扱いません。
広告以外も含めて集客の仕組みそのものを見直したい方は、「広告費だけに頼らないサロン集客の考え方」で詳しく整理しています。
サロンの集客コストを見直すときの4つのポイント
では、ここまで確認した数字を、実際の見直しにどう活かせばよいのでしょうか。
難しく考えすぎず、次の4つを定期的に確認してみるのがおすすめです。
ポイント1：費用対効果を定期的に確認する
集客費は、一度確認して終わりにするのではなく、定期的に見直してみましょう。
毎日細かく計算する必要はありません。
サロンの状況に合わせて月単位など一定の期間で、
「いくら使ったか」
「何人の新規顧客につながったか」
「1人あたりいくらかかったか」
「その後どうなったか」
を確認していきます。
数字を残しておけば、
「3か月前より集客コストが上がっている」
「この広告から来たお客様は、その後も利用することが多い」
など、自分のサロンなりの傾向も少しずつ見えてきます。
ポイント2：新規獲得後のお客様の動きも確認する
新規顧客を獲得できていても、ほとんどが初回だけで終わっている場合と、継続利用につながっている場合では状況が異なります。
そのため、新規予約数だけで施策の良し悪しを決めないことも大切です。
たとえば、
「新規10人獲得できた」
という数字だけを見るのではなく、
「そのうち何人がもう一度利用したか」
まで確認してみます。
慣れてきたら、その後の利用回数や売上など、必要な数字を少しずつ増やしていけばよいでしょう。
最初から完璧な管理表を作ろうとすると続かなくなりやすいので、まずは自分が把握できる範囲から始めるのがおすすめです。
ポイント3：集客方法ごとに費用と成果を分けて比較する
複数の集客方法を利用している場合は、できる範囲で費用と成果を分けてみましょう。
たとえば、
広告A：費用50,000円・新規10人
予約サイトB：費用30,000円・新規3人
キャンペーンC：費用20,000円・新規5人
という形です。
そこから1人あたりの獲得コストを計算します。
さらに余裕があれば、その後の利用状況も記録します。
こうして並べてみると、
「新規顧客を多く獲得できる施策」
と
「人数は少なくても、その後の利用につながりやすい施策」
が違う場合もあります。
すべてを「今月の集客費」としてまとめてしまうより、どの施策が何につながっているのかが見えやすくなります。
ポイント4：続ける施策と見直す施策を整理する
数字が見えてきたら、続ける施策と見直したい施策を整理します。
ここでも、
「費用が高いものから削る」
と考える必要はありません。
多少費用がかかっていても、その後の利用まで含めて成果につながっているのであれば、継続する意味があるかもしれません。
反対に、費用そのものは安くても、ほとんど成果につながっていないのであれば見直す余地があります。
判断に迷った場合は、
「費用はいくらか」
「新規顧客は何人か」
「1人あたりの獲得コストはいくらか」
「その後の利用はどうか」
という順番で確認すると整理しやすくなります。
金額の大小ではなく、費用と成果のバランスを見る。
これが集客コストを見直すときの基本になります。
集客コストを比較するときは「安ければいい」と考えない
集客コストを見直すというと、
「できるだけ広告費を減らしたほうがいい」
と思ってしまうかもしれません。
ですが、集客費は単純に少なければよいというものでもありません。
必要な集客施策まで止めてしまい、新規のお客様との接点そのものが減ってしまえば、サロン経営全体に影響する可能性があります。
反対に、集客費が以前より増えていたとしても、それ以上に来店やその後の利用につながっているのであれば、金額だけを理由に悪いとは判断できません。
ここで迷いやすいのが、
「では、サロンの広告費はいくらなら適正なの？」
という点です。
確かに、ほかのサロンがどのくらい使っているのかは気になりますよね。
ただ、他店の広告費だけを見て、自分のサロンの適正額を決めるのはおすすめしにくい方法です。
たとえば同じ月5万円でも、
客単価5,000円のサロンと15,000円のサロン。
一度きりの利用が多いサロンと継続利用が多いサロン。
利益率が異なるサロン。
これらを同じ基準で比べることは難しいからです。
そのため、
「あのサロンは月3万円だから、自分も3万円以内にしよう」
ではなく、
まず比較したいのは、自分のサロンの過去の数字です。
先月はどうだったのか。
3か月前はどうだったのか。
集客費を増やしたことで新規顧客数は変わったのか。
そのお客様はその後も利用しているのか。
こうした数字を積み重ねることで、自分のサロンにとって判断しやすい基準ができてきます。
集客コストを下げること自体をゴールにせず、サロンにとって無理のない費用で、その後の成果につながっているかを確認していきましょう。
新規集客だけに依存しない仕組みも考えてみよう
集客コストを整理していくと、
「思っていた以上に、新規のお客様を獲得するために費用を使っていた」
と気づくことがあります。
そこで次に考えてみたいのが、新規顧客の獲得だけに頼らない集客の仕組みです。
サロンの集客というと、
「新しいお客様をどうやって増やすか」
に意識が向きやすいですよね。
ただ、サロンにはすでに一度利用してくれたお客様もいます。
そのため、新規獲得だけではなく、
既存のお客様との関係づくりやリピート、口コミ、紹介なども含めて、集客全体を考えていく視点があります。
もちろん、広告が不要という意味ではありません。
広告には広告の役割がありますし、新規のお客様との接点を作るために必要な場合もあります。
大切なのは、
「広告を使うか、使わないか」
という二択ではなく、
「特定の集客方法だけに偏りすぎていないか」
という視点で考えることです。
なお、口コミや紹介などを増やす具体的な方法については、この記事では深掘りしません。
「広告以外も含めて、もう少し集客の仕組みを見直したい」と感じた方は、以下の記事で詳しく紹介しています。
集客コストを見直すなら「お客様がサロンを選ぶ理由」も考える
もう一つ、集客コストを見直すときに考えておきたいことがあります。
それが、
「お客様は、なぜ自分のサロンを選ぶのか」
ということです。
広告を出せば、サロンの存在を知ってもらうきっかけは作れます。
でも、その先で似たようなサロンがいくつも並んでいたら、お客様は、
「料金はいくら？」
「場所は近い？」
「クーポンはある？」
といった分かりやすい条件で比較することもあるでしょう。
そこで、
「このサロンにはどんな特徴があるのか」
「どんなお客様に利用してほしいのか」
「価格以外に、どんな体験や価値を提供できるのか」
というところも整理してみます。
これは広告費とは少し離れた話に見えるかもしれません。
ただ、集客コストを数字だけで見直すのではなく、そもそも選んでもらうための土台があるかを考えることも、集客全体を見直すうえでは大切な視点です。
価格以外で選んでもらえるポイントがあるか
価格は、お客様がサロンを選ぶ判断材料の一つです。
ただ、価格だけで比較される状態が続くと、
「もっと初回価格を下げたほうがいいのかな」
「さらにクーポンを出さないと予約が入らないのかな」
と、値下げの方向に意識が向きやすくなることがあります。
そんなときは、一度価格から離れて、
「自分のサロンならではの特徴は何だろう？」
と考えてみるのも一つです。
たとえば、接客、空間、専門性、メニュー構成、通いやすさ、そこで得られる体験など、サロンの特徴として整理できるものはいろいろあります。
特別なことを無理に作るというより、
すでにある良さを、きちんとお客様に伝えられているか
という視点も大切です。
価格以外の強みを整理したい方は、「エステサロンが価格競争から抜け出すための差別化アイデア」も参考にしてみてください。
特徴のある新メニューも選択肢のひとつ
サロンの特徴を作る方法の一つとして、新しいメニューや体験を取り入れるという考え方もあります。
もちろん、
「新メニューを入れれば集客できる」
という単純なものではありません。
導入に費用がかかるのであれば、その費用も回収できるか考える必要があります。
また、既存のお客様との相性やサロンのコンセプト、どのようにメニューとして提供するのかなども確認したいところです。
そのため、新しい機器やメニューを導入するときも、
「珍しいから」
「話題になりそうだから」
という理由だけではなく、
自分のサロンのお客様に合っているか、選ばれる理由の一つになり得るか
という視点で検討するとよいでしょう。
たとえば「ゴッドクリーナーゴールド」も、視覚的な体験を提供できる新メニューを検討するときの選択肢の一つです。
ただし、導入したからといって集客コストが下がる、集客数が増えるといったことを一概に言えるものではありません。
導入を検討する場合は、商品の特徴だけでなく、費用や運用方法、自分のサロンとの相性なども含めて判断することが大切です。
「どんな特徴やメリットがあるのかを先に整理したい」という方は、ゴッドクリーナーゴールドのメリットをまとめた記事で確認できます。
製品の仕様や導入条件など最新の情報を確認したい場合は、公式情報もあわせて確認しておくと安心です。
サロンの集客コストは費用だけでなく、その後の成果まで見て判断しよう
サロンの集客コストが気になったときは、広告費をすぐに削るのではなく、まず現在の状況を整理してみましょう。
最初に確認したいのは、
何に、いくら使っているのか
ということです。
そのうえで、
何人の新規顧客につながったのか
新規顧客1人を獲得するためにいくらかかったのか
そのお客様がその後も利用しているのか
まで見ていきます。
難しい分析から始める必要はありません。
まずは、
- 集客に使った費用を書き出す
- 集客方法ごとの新規顧客数を確認する
- 1人あたりの獲得コストを計算する
- その後の利用状況を確認する
- 続ける施策と見直す施策を整理する
この順番で十分です。
こうして数字を整理すると、単純な広告費の金額だけでは分からなかった集客の状況が少しずつ見えやすくなります。
「広告費が高いから削ろう」
ではなく、
「この費用はどんな成果につながっている？」
と考えられるようになるだけでも、集客コストを見る視点は変わってきます。
集客コストを見直す目的は、ただ費用を削ることではありません。
必要なところには費用を使いながら、成果につながりにくい部分があれば見直していく。
そして、新規顧客の獲得だけでなく、その後も含めて集客全体を考えていく。
そんな視点を持つことが大切です。
数字を整理してみて、
「思っていた以上に新規獲得への依存が大きかった」
「広告以外の集客も少し考えたほうがよさそう」
と感じることもあるかもしれません。
その場合は、次の段階として集客の仕組みそのものを見直してみましょう。
次は「広告費だけに頼らないサロン集客の考え方」で、新規獲得だけに偏りすぎない集客の組み立て方を整理してみましょう。
