この記事では「広告をやめる方法」ではなく、広告もひとつの手段として活用しながら、広告以外からもお客様に知ってもらうためには何を考えればよいのかを整理しています。
大切なのは、「広告だけがお客様との接点になっていないか」ということです。
たとえば、広告以外にも、
- お客様からの口コミ
- 既存のお客様からの紹介
- SNSからの認知
- 一度来店したお客様との継続的な関係
- 「このサロンに行ってみたい」と感じてもらえる特徴
など、お客様とサロンがつながるきっかけはあります。
広告を続けるか、やめるかの二択で考えるのではなく、広告を活用しながら、それ以外の接点も育てていく。そんな視点で、サロンの集客について考えていきましょう。
なぜサロン集客が広告頼みになりやすいのか
サロンの新規集客を考えたとき、広告や予約サイトは比較的分かりやすい選択肢です。
まだサロンの存在を知らない人にも情報を届けられるため、新規のお客様との接点を作るうえで役立つ方法といえます。
特に開業したばかりのサロンや、まだ固定客が少ない時期には、広告を使って認知を広げることを検討する場面もあるでしょう。
一方で、新規集客の入口が広告など特定の方法に偏っていると、
「広告を止めたら予約が減ってしまうのでは？」
「掲載を続けないと新規のお客様に見つけてもらえないのでは？」
「これからもずっと広告費をかけ続ける必要があるのかな？」
といった不安を感じやすくなります。
ここで一度考えてみたいのが、「広告費がかかっていること」そのものよりも、「広告以外のお客様との接点がどのくらいあるか」です。
新規顧客を増やすために広告を使い続けている
新規のお客様を集めたいとき、広告を出すこと自体に問題があるわけではありません。
むしろ、まだサロンを知らない人に存在を知ってもらうためには、有効な選択肢のひとつです。
ただ、
新規客が必要になる
↓
広告を出す
↓
新規客が来店する
↓
また新規客が必要になる
↓
さらに広告を出す
という流れだけになっている場合は、一度ほかの集客経路にも目を向けてみる価値があります。
広告で新しいお客様との接点を作りながら、その後の再来店や口コミ、紹介などにつながる関係も育てていく。
このように考えられると、広告の役割も「新規客を集め続ける唯一の方法」ではなく、お客様との最初の接点を作る方法のひとつとして捉えやすくなります。
お客様に知ってもらう経路が限られている
広告への依存度が高くなりやすい理由のひとつが、サロンを知ってもらう経路が限られていることです。
たとえば、新規のお客様のほとんどが一つの広告媒体や予約サイトから来ている場合、その媒体の影響を受けやすくなります。
一方で、お客様がサロンを知るきっかけには、
- 広告を見て知る
- 予約サイトで見つける
- SNSの投稿を見て興味を持つ
- Googleなどで検索して知る
- 友人や家族から紹介される
- 口コミを見て興味を持つ
- 以前来店したことを思い出す
など、いくつもの可能性があります。
すべての集客方法に取り組む必要はありません。
ただ、ひとつの媒体だけに集中している場合は、「もう一つお客様との接点を作るとしたら何ができるだろう？」と考えてみるのがおすすめです。
広告をゼロにするのではなく、入口を少しずつ増やしていくイメージです。
来店後のお客様とのつながりを集客に活かせていない
新規集客に意識が向いていると、どうしても「来店してもらうまで」に目が向きがちです。
ですが、一度来店してくれたお客様とのつながりも大切です。
たとえば、
「また行ってみようかな」
と思い出してもらえることもあれば、
「この前こんなサロンに行ったよ」
と家族や友人との会話で話題にしてもらえることもあります。
もちろん、一度来店したお客様が必ず再来店したり、誰かに紹介してくれたりするわけではありません。
それでも、せっかくできたお客様との接点を一度きりで終わらせず、来店後の関係まで含めて集客を考えることは大切です。
新しいお客様を探し続けるだけでなく、
「一度来てくれた方とのつながりを大切にできているかな？」
という視点も持っておくと、集客の見え方が少し変わってきます。
なお、
「広告費が実際にどのくらいかかっているのか」
「予約サイトの掲載費も含めて集客コストを整理したい」
「費用対効果をどう見ればいいのか」
といった点が気になる場合は、別記事の「サロンの集客コストを見直したいときに考えたいポイント」も参考にしてみてください。
この記事では集客コストの計算や分析ではなく、広告以外のお客様との接点に絞って考えていきます。
広告費だけに頼らないサロン集客とは
「広告だけに頼らない集客」と聞くと、
「広告を全部やめて、口コミだけで集客するということ？」
と思う方もいるかもしれません。
ですが、ここでお伝えしたいのはそのような極端な方法ではありません。
広告もひとつの集客手段として活用しながら、広告以外にもお客様との接点を作っていくという考え方です。
広告をやめることが目的ではない
広告には、まだサロンを知らない人に情報を届けられるというメリットがあります。
特に新規のお客様にサロンの存在を知ってもらう場面では、広告が役立つケースもあります。
そのため、
「広告費がかかるから広告はやめよう」
と単純に考える必要はありません。
むしろ考えてみたいのは、
「広告がなくなったとき、お客様がサロンを知るきっかけはほかにあるだろうか？」
ということです。
もし「ほとんどない」と感じるなら、広告を減らすことを急ぐよりも、まずは別の接点を少しずつ育てていくほうが考えやすいでしょう。
広告以外からの接点が増えてきた結果として、集客方法全体のバランスを見直せるようになる。
そのくらいの捉え方のほうが、無理がありません。
お客様に知ってもらう接点を複数持つ
サロンを知ってもらう方法には、広告以外にもさまざまなものがあります。
たとえば、
- 口コミ
- 既存のお客様からの紹介
- SNS
- 既存顧客との継続的な接点
- サロン独自のサービスや体験
などです。
ここで大切なのは、どれかひとつを「広告の代わり」にしようとしないことです。
「広告をやめてSNSだけにする」と考えてしまえば、今度はSNSだけに依存する状態になるかもしれません。
目指したいのは、ひとつの方法に置き換えることではなく、お客様との接点を複数持つことです。
広告と広告以外の集客方法を組み合わせて考える
たとえば、広告を見て初回来店したお客様が、サロンを気に入って再び利用する。
そのお客様が友人との会話でサロンのことを話す。
話を聞いた友人がSNSでサロンを調べて、雰囲気やメニューを確認してから予約する。
このように、お客様がサロンを知ってから来店するまでには、複数の接点が関わることもあります。
広告で知ったから広告だけの成果、SNSを見たからSNSだけの成果、と単純に分けられない場合もあるでしょう。
だからこそ、
広告か口コミか。
広告かSNSか。
という二者択一ではなく、
広告＋口コミ＋紹介＋SNS＋既存顧客との関係
という形で考えてみることが大切です。
では、それぞれどのような視点で育てていけばよいのでしょうか。
口コミにつながる体験を考える
広告以外の集客方法として、まず思い浮かびやすいのが口コミではないでしょうか。
実際に利用した人の感想は、これからサロンを検討する人にとって参考になる情報のひとつです。
ただ、「口コミ集客をしよう」と考えたときに、
「口コミを書いてくださいとお願いしよう」
というところだけで終わらせないことも大切です。
その前に考えてみたいのが、
「お客様が誰かに話したくなるものが、サロンの中にあるか？」
ということです。
お客様が人に話したくなるポイントを考える
普段、自分が友人や家族にお店を紹介するときのことを思い浮かべてみてください。
「この前行ったお店、スタッフさんがすごく丁寧だったよ」
「ちょっと珍しいメニューがあったよ」
「店内が落ち着いていて過ごしやすかったよ」
といったように、何か具体的なポイントがあると話しやすくなります。
サロンでも同じように、
「どんなところが印象に残るだろう？」
「お客様が家族や友人に話すとしたら、何を話すだろう？」
と考えてみると、口コミの見方が変わってきます。
口コミを増やす方法を探すだけでなく、口コミで伝えたくなる中身を考えるということです。
印象に残るサービスや体験を作る
印象に残るものは、必ずしも派手なサービスである必要はありません。
たとえば、
- 初めてでも相談しやすい接客
- 落ち着いて過ごせる空間
- 丁寧で分かりやすい説明
- サロンならではのメニュー
- 来店から退店までの心地よい流れ
なども、お客様の印象に残る要素になり得ます。
経営者側から見ると「当たり前にやっていること」でも、お客様から見ると魅力になっていることがあります。
反対に、経営者側では強みだと思っていても、お客様には違いが分かりにくい場合もあります。
そのため、「自分が伝えたい強み」と「お客様が実際に感じている魅力」が一致しているかを見直してみるのもよいでしょう。
口コミをお願いすることだけに頼らない
口コミをお願いする仕組みを作ること自体はひとつの方法です。
ただ、いざ口コミを書こうとしたとき、
「何を書けばいいんだろう？」
とお客様が迷ってしまうこともあります。
だからこそ、
「どんな体験なら印象に残るだろう」
「何なら人に説明しやすいだろう」
と、サロンで過ごす時間そのものを見直してみることも大切です。
口コミはコントロールできるものではありませんし、工夫したからといって必ず増えるわけでもありません。
それでも、お客様が人に話しやすい材料を増やすことは、広告以外からサロンを知ってもらう可能性を広げる考え方のひとつです。
紹介されやすいサロンづくりを考える
口コミとあわせて考えたいのが、既存のお客様からの紹介です。
紹介制度や紹介キャンペーンを用意しているサロンもありますが、それだけでなく、
「そもそも紹介しやすいサロンになっているか」
という視点も持っておきたいところです。
誰かに紹介したくなる理由を作る
お客様が友人にサロンを紹介するとき、
「どんな人におすすめなのか」
が分かると話しやすくなります。
たとえば、
「いろいろなメニューがあるサロンだよ」
という説明よりも、
「○○を受けたい人向けのメニューがあるよ」
「落ち着いた雰囲気でゆっくり過ごしたい人によさそうだよ」
など、具体的に説明できる特徴があるほうが、紹介する相手を思い浮かべやすくなります。
ここで重要なのは、すべての人に好かれようとしすぎないことです。
「誰にでもおすすめできるサロン」より、「こんな人に知ってほしいサロン」が明確なほうが、特徴を伝えやすくなる場合があります。
サロンの特徴をひと言で伝えやすくする
一度、自分のサロンについて、
「お客様が友人に紹介するとしたら、何と言って説明するだろう？」
と考えてみてください。
もし、
「うーん……エステサロン？」
くらいしか思い浮かばない場合は、サロンの特徴が十分に整理されていない可能性があります。
たとえば、
- どんな人に向いているのか
- どんなメニューに特徴があるのか
- どんな時間を過ごせるのか
- どんな接客を大切にしているのか
などを整理すると、「紹介するときのひと言」が見えてくることがあります。
この考え方は、紹介だけでなく広告やSNSの発信にも活かせます。
紹介制度だけに頼らない
「紹介してくれたら割引」
「紹介された人にも特典」
といった紹介制度を設けることも、施策のひとつです。
ただ、紹介特典だけに頼るのではなく、
「特典がなくても、誰かに教えたくなる理由があるか」
という部分も一緒に考えておきたいところです。
紹介制度は「紹介するきっかけ」を作るもの。
サロンのサービスや体験は「紹介したくなる中身」を作るもの。
この二つを分けて考えると、紹介施策も整理しやすくなります。
SNSで伝えやすい要素を作る
広告以外でサロンを知ってもらう接点として、SNSを活用しているサロンも多いでしょう。
SNSでは文章だけでなく、写真や動画を使ってサロンの雰囲気やサービスを伝えられます。
一方で、
「とりあえず毎日投稿しなきゃ」
「フォロワーを増やさなきゃ」
と、SNSを更新すること自体が目的になってしまうこともあります。
SNSを始めれば自動的に集客につながるわけではありません。
まず考えたいのは、「SNSで何を伝えたいのか」ということです。
写真や動画で伝わるものがあるか
初めて行くサロンには、分からないことがたくさんあります。
「どんな雰囲気なんだろう？」
「施術スペースはどんな感じ？」
「どんな流れでサービスを受けるの？」
「どんな人が対応してくれるの？」
こうした情報は、写真や動画と相性のよい内容です。
たとえば、店内の雰囲気や来店後の流れなどを見せることで、文章だけでは分かりにくい部分を補うことができます。
華やかな投稿ばかりを目指さなくても、初めて来店する人の不安を減らす情報も立派な発信材料です。
どんなサービスなのか分かりやすくする
サロン側では当たり前に使っているメニュー名でも、初めて見る人には内容が分からないことがあります。
専門用語やメニュー名だけを投稿するより、
「どんな流れで利用するのか」
「どんな特徴のあるメニューなのか」
「サロンではどのように案内しているのか」
など、初めて見る人の目線で説明したほうがサービスをイメージしやすくなります。
SNSで伝えるときは、
「サロンを知らない人がこの投稿だけを見ても分かるかな？」
と一度確認してみるのがおすすめです。
サロンならではの体験を発信する
「SNSに何を投稿すればいいのか分からない」
という悩みがある場合は、投稿テクニックだけでなく、サロンそのものにも目を向けてみましょう。
サロンならではのサービスや体験があれば、それ自体が発信する材料になります。
ここで大切なのは、
「SNSでバズるサービスを作ろう」
と考えることではありません。
SNSでの拡散はコントロールできませんし、投稿したからといって必ず集客につながるわけでもありません。
そうではなく、
「まだサロンを知らない人にも、特徴が伝わる材料を増やしておく」
という視点でSNSを使うことが大切です。
広告とは違う形でサロンを知ってもらう、ひとつの接点として考えてみましょう。
既存顧客との関係も集客につながる
広告費が気になっていると、
「もっと安く新規客を集めるにはどうすればいい？」
という方向に意識が向きやすくなります。
もちろん、新規集客の見直しも必要です。
ただ、広告だけに頼らない状態を考えるなら、新しいお客様を集めることだけでなく、すでに来店してくれたお客様との関係にも目を向けてみましょう。
新規のお客様だけを追い続けない
新規のお客様はサロン経営にとって大切です。
ただ、新規集客だけを追い続けていると、
「新しいお客様を集める」
という活動を繰り返すことになります。
広告を見て来店してくれたお客様も、来店した時点で大切な既存顧客です。
そのお客様に、
「また利用したい」
と思ってもらえるサロンを目指すことも、集客全体を考えるうえで欠かせません。
新規集客とリピートを完全に別のものとして考えるのではなく、最初の来店からその後の関係までをひとつの流れとして見ると、広告の役割も整理しやすくなります。
来店後もサロンを思い出してもらえる接点を考える
一度利用したサロンでも、時間が経てば存在を忘れてしまうことがあります。
「気に入らなかったから行かない」とは限りません。
単純に忙しくて忘れていたり、次に行くタイミングが分からなかったりすることもあります。
そこで、来店後にも自然にサロンを思い出してもらえる接点を考えてみましょう。
ただし、頻繁に営業メッセージを送ればよいということではありません。
お客様にとって役立つ情報を届けたり、サロンの近況を自然に伝えたりするなど、無理のない関係づくりが大切です。
既存顧客との関係を大切にする
既存のお客様との関係を大切にすることは、再来店だけを目的とするものではありません。
サロンへの理解や親しみが深まれば、家族や友人との会話の中で話題にしてもらえる可能性もあります。
もちろん、
「既存顧客を大切にすれば必ず紹介が増える」
ということではありません。
それでも、新規のお客様だけを追い続けるより、一度できたつながりを大切にするという視点を持っておくことは、広告以外の接点を育てるうえでも意味があります。
リピートについてもう少し詳しく考えたい方は、「リピート率を高めるために見直したいサロンメニュー」もあわせて参考にしてみてください。
「そのサロンを選ぶ理由」を作ることも大切
ここまで、口コミ・紹介・SNS・既存顧客との関係について見てきました。
一見すると、それぞれ別の集客方法に見えるかもしれません。
ですが、共通していることがあります。
それは、
「サロンについて何を伝えるのか」
という点です。
口コミをしてもらうにも、誰かに紹介してもらうにも、SNSで発信するにも、伝える材料が必要です。
もしサロンの特徴が分かりにくければ、
「よかったよ」
とは言ってもらえても、
「何がよかったの？」
と聞かれたときに説明しにくいかもしれません。
そこで改めて考えたいのが、
「なぜお客様が自分のサロンを選ぶのか？」
ということです。
価格や立地だけで比較されない特徴を考える
サロン選びでは、価格や立地も大切な判断材料です。
「自宅から近い」
「通いやすい価格」
といった条件で選ぶお客様もいるでしょう。
ただ、比較ポイントが価格だけになると、より安いサロンが見つかったときに価格で比較されやすくなります。
だからといって、珍しいサービスを無理に増やす必要はありません。
まずは、
- どんなお客様に来てもらいたいのか
- どんなサービスを大切にしているのか
- どんな時間を過ごしてもらいたいのか
- 接客で大切にしていることは何か
- ほかのサロンと比べたときに説明できる特徴はあるか
といった点を整理してみましょう。
意外と、すでにあるサービスの見せ方を変えるだけで特徴が分かりやすくなることもあります。
他店との違いを分かりやすくする
経営者自身は他店との違いを理解していても、お客様には伝わっていないことがあります。
たとえば、
「○○コース」
「△△メニュー」
とメニュー名だけが並んでいても、初めて見る人には、
「ほかのサロンと何が違うの？」
と感じられてしまうかもしれません。
そこで、
「このサロンは○○な人に、こんな体験を提供している」
と短く説明できる状態を目指してみるのがおすすめです。
この言葉が整理できると、
- 広告で何を伝えるか
- SNSで何を発信するか
- お客様が誰かに何と紹介するか
も考えやすくなります。
広告以外の集客方法を増やすことと、サロンの差別化は別々の話に見えて、実はつながっています。
サロンの特徴をもっと整理したい方は、「エステサロンが価格競争から抜け出すための差別化アイデア」も参考にしてみてください。
「一度体験してみたい」と思えるメニューも選択肢
サロンを選ぶ理由を考える方法のひとつとして、新しいメニューを検討する方法もあります。
特に、説明を聞いたときや写真・動画を見たときに、
「これはどんなものなんだろう？」
「実際に体験してみたい」
と興味を持ってもらえるようなメニューは、サロンの特徴を伝える材料のひとつになります。
ただし、
新しいメニュー＝集客できる
という単純なものではありません。
珍しいサービスを入れても、今のお客様が求めているものと合っていなければ、サロンの強みにはなりにくいでしょう。
新メニューを考えるときは、
「話題になりそうだから」
だけではなく、
「今のサロンのお客様に合っているか」
「サロンのコンセプトとつながっているか」
まで考えて選ぶことが大切です。
体験型の新メニューを取り入れる方法もある
ここまで読んで、
「うちのサロンにも、お客様に分かりやすく伝えられる特徴がほしい」
「既存メニューだけだと、他店との違いを説明しにくい」
と感じた方もいるかもしれません。
その場合、現在のサービスの見せ方を見直すだけでなく、特徴のある新しいメニューを取り入れるという方法もあります。
ただし、新メニューは「入れれば集客できるもの」ではありません。
サロン全体との相性を見ながら考えることが大切です。
新しい体験を作ることも選択肢のひとつ
新メニューを検討するときは、流行しているかどうかや珍しさだけで判断するのではなく、
- 今のお客様に合っているか
- 既存メニューと組み合わせやすいか
- サロンのコンセプトに合っているか
- お客様に特徴を説明しやすいか
- スタッフが無理なく提供できるか
- 導入後も継続して運用できるか
といった点も確認したいところです。
「他店が導入していないから」という理由だけではなく、
「このメニューがあることで、自分のサロンではどんな体験を提供できるのか」
まで考えてみると、導入する意味を整理しやすくなります。
体験型メニューの一例「ゴッドクリーナーゴールド」
体験型メニューを検討する際の選択肢のひとつとして、「ゴッドクリーナーゴールド」という業務用機器があります。
足湯のような形で利用する機器で、使用中に水の色など見た目の変化が生じる点が特徴です。
こうした目で確認できる変化がある体験は、
「どんなメニューなのか」
を写真や動画などで説明するときにも、特徴を伝える材料のひとつとして考えられます。
また、既存のサロンメニューとは違う体験を作りたい場合に、検討候補のひとつになるでしょう。
ただし、ここで注意したいのが、水の色の変化をそのまま身体への効果と結びつけないことです。
見た目に変化があるからといって、
「身体から老廃物が出た」
「デトックスできた」
「代謝が改善した」
などと身体への作用を断定するのは避ける必要があります。
この記事で注目しているのは、そのような効果を訴求することではありません。
あくまで、
「サロンで提供する体験として特徴を説明しやすいか」
という集客・メニューづくりの視点です。
そして、ゴッドクリーナーゴールドを導入すれば、
- 口コミが増える
- SNSで拡散される
- 新規客が増える
- 広告費を減らせる
というわけでもありません。
口コミやSNSで伝えやすい体験づくりや、他店との違いを考える際の選択肢のひとつとして検討する、という距離感がちょうどよいでしょう。
商品の特徴をもう少し詳しく確認したい方は、「ゴッドクリーナーゴールドのメリット」で整理しています。
詳細を公式情報で確認したい方は以下のページを確認にしてください。
導入前には自分のサロンとの相性を確認する
特徴のある機器だからといって、すべてのサロンに向いているわけではありません。
導入を検討するときは、
- 現在のお客様との相性
- 既存メニューとの組み合わせ
- サロンのコンセプト
- 導入にかかる費用
- メニューとしての提供方法
- 設置や運用方法
- お客様への説明方法
などを確認しておきたいところです。
特に大切なのは、
「この機器を入れたい」から考え始めるのではなく、「自分のサロンにどんな特徴を作りたいか」から考えることです。
その結果として相性がよければ、導入候補として詳しく確認してみる。
反対に、現在のお客様やサロンの方向性と合わないのであれば、別の差別化方法を考える。
この順番で検討したほうが、新しいメニューをサロン全体の中で位置づけやすくなります。
ゴッドクリーナーゴールドについて、特徴や導入時に確認したいポイントをまとめて知りたい方は、「ゴッドクリーナーゴールドとは」で詳しく確認できます。
広告だけに頼らず複数の集客経路を育てよう
サロンの広告費が気になっていると、
「広告を減らしたほうがいいのかな」
「もっと費用のかからない集客方法に変えたほうがいいのかな」
と考えてしまうこともあるでしょう。
ですが、広告を使うか使わないかだけで考える必要はありません。
大切なのは、
「広告以外にも、お客様がサロンを知るきっかけがあるか」
ということです。
たとえば、
広告
＋口コミ
＋紹介
＋SNS
＋既存顧客との関係
＋サロンを選びたくなる理由
というように、複数の接点を少しずつ育てていく考え方があります。
もちろん、これらをすべて一度に始める必要はありません。
個人サロンであれば、日々の施術や接客をしながら集客活動も行うことになります。
あれもこれもと手を広げすぎれば、続けること自体が負担になってしまいます。
まずは、
「今のお客様は、どこでサロンを知ってくれているのだろう？」
と振り返ってみてください。
そして、
「ほとんどが一つの広告媒体から来ている」
と気づいたら、次に、
「広告以外でもう一つ接点を作るなら、何が取り組みやすいだろう？」
と考えてみましょう。
口コミであれば、まずお客様が人に話したくなる特徴を整理する。
紹介であれば、「誰におすすめのサロンなのか」を分かりやすくする。
SNSであれば、投稿回数を増やす前に「何を伝えるのか」を考える。
既存のお客様との関係であれば、来店後にも自然にサロンを思い出してもらえる接点を見直す。
このように、できるところから一つずつ考えていけば十分です。
そして、どの集客経路を育てる場合でも、意外と重要になるのが、
「そもそも、なぜお客様はこのサロンを選ぶのか？」
という部分です。
広告以外のお客様との接点を増やしても、伝えるべき特徴が分かりにくければ、口コミや紹介、SNSでもサロンの魅力を伝えにくくなります。
反対に、
「○○な人に向いているサロン」
「こんな体験ができるサロン」
といった特徴が整理されていれば、広告を出すときにも、SNSで発信するときにも、紹介してもらうときにも活かしやすくなります。
広告だけに頼らない集客を考えることは、単に「広告以外の集客方法を探すこと」ではありません。
お客様との接点を増やしながら、その接点で何を伝えるのかまで考えること。
そこまで整理できると、自分のサロンに合った集客の形も見つけやすくなります。
「うちのサロンならではの特徴をもう少し作りたい」
「価格以外で選んでもらえる理由を整理したい」
と感じた方は、次に「エステサロンが価格競争から抜け出すための差別化アイデア」を読んでみてください。
広告以外の集客経路を育てていくためにも、まずは「自分のサロンが選ばれる理由」を整理することから始めてみましょう。
