この記事では、サロンのリピート率を見直したい方に向けて、再来店という視点からメニューをどう見直せばよいのかを整理しています。
記事後半では、価格以外の特徴を持たせる方法として「体験型メニュー」についても考えていきます。
「新しいメニューを入れれば解決する」という話ではありません。
今あるメニューも含めて、お客様と店舗の両方から見直すための判断材料として読んでみてください。
サロンのリピート率が上がらないときにまず確認したいこと
リピート率が気になり始めると、
「接客に問題があるのかな」
「もっと次回予約をおすすめしたほうがいいのかな」
「クーポンを出したほうがいいのかな」
と、すぐに対策を考えたくなるかもしれません。
ですが、その前に確認しておきたいのが現在の状況です。
たとえば、サロン全体のリピート率だけを見るのではなく、
- どのメニューを利用したお客様の再来店が少ないのか
- 新規顧客と既存顧客で傾向に違いがあるのか
- 初回限定メニューの利用後に通常メニューへつながっているのか
- 集客経路によって違いがあるのか
- 特定のメニューだけ傾向が違っていないか
- 以前と比べて変化している部分はないか
など、少し細かく見てみると気づくことがあります。
「サロン全体のリピート率」という一つの数字だけを見ていると、具体的にどこを見直せばよいのか分かりにくくなるからです。
たとえば、新規のお客様全体では再来店が少なく見えていても、あるメニューを利用した方は比較的その後も来店しているかもしれません。
反対に、初回限定で多く利用されているメニューだけ、2回目以降につながりにくいことも考えられます。
こうした違いが分かれば、「とにかくリピート率を上げなければ」と考えるより、どこを確認すればよいのか整理しやすくなります。
再来店しない理由は一つとは限らない
もう一つ意識しておきたいのが、来店しなくなった理由を一つに決めつけないことです。
料金が自分には合わなかった人もいれば、予約できる時間帯が生活と合わなかった人もいるでしょう。
サービスには満足していても、引っ越しや仕事など生活環境が変わった人もいるかもしれません。
また、初回来店の目的を達成して、その後は利用する必要を感じていないケースも考えられます。
一方で、
「次は何を予約すればいいのか分からなかった」
「通常料金になったら、どのメニューを選べばいいのか迷った」
といったように、メニュー設計や見せ方が関係している場合もあります。
ですから、リピート率が低いからといって「接客が悪かったのでは」と必要以上に考える必要はありません。
まずは数字やお客様の反応を見ながら、考えられる要因を切り分けていくことが大切です。
新規顧客を集めることと、一度来店したお客様に再び選択肢として検討してもらうことも、分けて考えてみると整理しやすくなります。
新規集客にかかっている費用そのものが気になっている場合は、「サロンの集客コストを見直したいときに考えたいポイント」もあわせて確認してみてください。
サロンのリピート率を考えるならメニューそのものも見直そう
リピート率を見直すとき、接客や予約時の対応、来店後のフォローなどに目が向きやすいものです。
もちろん、それらも大切な要素です。
ただ、もう一つ確認しておきたいのがメニューそのもの。
ポイントは、
「お客様から見て、もう一度このメニューを選ぶ理由が分かりやすいか」
ということです。
たとえば、初回限定のクーポンをきっかけに来店してもらえたとします。
初回は「お得だから試してみよう」という理由で選んでもらえたとしても、通常料金になった2回目には、お客様は改めて、
「次もこのメニューを選ぼうかな」
「別のメニューにしようかな」
「そもそも、またこのサロンに行こうかな」
と考えることになります。
このとき、初回価格以外の特徴がよく分からなければ、次の利用を検討する材料が少なくなってしまいます。
また、サービス自体には満足していても、
「次は何を選べばいいの？」
「前回と同じメニューでいいのかな？」
と分かりにくければ、予約まで進みにくいこともあるでしょう。
メニューの見直し＝新メニューを増やすことではない
ここで注意したいのは、メニューを見直すからといって、新しいサービスを増やす必要はないことです。
むしろ、メニューを増やしすぎると選択肢が複雑になり、お客様が迷ってしまう場合もあります。
まずは既存メニューについて、
「誰向けなのか」
「どんな場面で選ぶメニューなのか」
「他のメニューと何が違うのか」
「初めての方と2回目以降の方のどちらにも分かりやすいか」
といった部分を確認してみるだけでもよいでしょう。
メニュー名や説明文、料金表示、予約画面での並び方など、内容そのもの以外に見直せる部分もあります。
新しいメニュー自体を検討している場合は、「整体院で新メニューを考えるときの選び方」で、導入目的や運用負担なども含めて整理してみてください。
この記事では、新メニューの選び方ではなく、「再来店を考えやすいメニュー設計になっているか」に絞って見ていきます。
リピートにつながるメニューを考えるときの6つのポイント
では、サロンのメニューを再来店という視点から見直す場合、どのようなところを確認すればよいのでしょうか。
ここでは6つに分けて整理します。
全部を一度に変える必要はありません。
自店のメニュー表や予約ページを実際に見ながら、「ここは分かりにくいかも」と感じるところから確認してみるとよいでしょう。
ポイント1．誰のためのメニューなのか分かりやすくする
まず確認したいのが、メニューの対象です。
できるだけ多くのお客様に利用してほしいと思うと、
「どなたにもおすすめです」
「幅広い方に利用できます」
といった見せ方をしたくなることがあります。
ただ、対象を広げすぎると、お客様から見たときに「自分のためのメニューなのか」が分かりにくくなる場合があります。
特にメニュー数が多いサロンでは、それぞれの違いが分からないと、
「結局どれを選べばいいんだろう」
と迷いやすくなります。
そのため、
「どんなお客様が選びやすいのか」
「どんな場面で利用を検討するメニューなのか」
「既存メニューとは何が違うのか」
といった点を整理してみましょう。
ここで大切なのは、必要以上に効果を強調することではありません。
お客様が自分に合うメニューなのかを判断できる情報を用意することです。
たとえば、「初めての方が選びやすいメニュー」「短時間で利用しやすいメニュー」「既存メニューに追加できるオプション」のように、メニューの役割を整理する方法もあります。
初回来店時だけでなく、2回目以降にメニューを選ぶときにも、この分かりやすさは大切です。
ポイント2．一度きりの体験で終わる設計になっていないか確認する
新規集客では、初回限定価格やキャンペーンが利用されることもあります。
「まずは一度試してみたい」というお客様にとって、利用を検討するきっかけの一つになるでしょう。
ただ、再来店という視点では、その先も考えておきたいところです。
初回だけ大きく値引きされていて、2回目から通常価格になる場合、お客様は改めて、
「通常料金でも利用したいか」
を考えることになります。
このとき、初回価格以外にメニューの特徴が伝わっていなければ、次の利用を検討しにくくなるかもしれません。
つまり、
「最初に来店してもらう理由」と「もう一度選択肢に入れてもらう理由」は、必ずしも同じではない
ということです。
これは、初回キャンペーンをやめたほうがいいという意味ではありません。
初回キャンペーンは入口として活用しつつ、その先にも、
「通常料金はいくらなのか」
「次回も同じメニューを選べるのか」
「他にはどんな選択肢があるのか」
「このメニューならではの特徴は何なのか」
といった情報を用意しておくことが大切です。
初回のお得感だけで終わっていないか。
一度、2回目のお客様になったつもりでメニューを見てみると、気づきやすくなります。
ポイント3．次回来店をお客様自身が考えやすくする
再来店してもらいたいからといって、
「毎週来たほうがいいですよ」
「○回は通う必要があります」
と根拠なく利用回数を決めるのは避けたいところです。
それよりも、お客様自身が次の利用を検討できるよう、必要な情報を分かりやすく伝えることを考えてみましょう。
たとえば、
- どのような内容のメニューなのか
- 料金はいくらなのか
- どのくらい時間がかかるのか
- 単独で利用できるのか
- 他のメニューと組み合わせられるのか
- 予約するときはどのメニューを選べばよいのか
といった情報です。
サロン側では当たり前になっていることでも、初めて利用するお客様には分からないことがあります。
特に、メニュー名だけでは内容が分かりにくい場合や、似た名前のメニューが複数ある場合は注意したいところです。
「興味はあるけれど、次はどう予約すればいいのか分からない」
という小さな迷いが、予約を後回しにする理由になることもあります。
再来店を強く促すのではなく、次回も利用したいと思ったときに迷わず検討できる状態にしておく。
そんな考え方でメニューを整理すると、押し売り感も出にくくなります。
ポイント4．既存メニューとの組み合わせを考える
新しいサービスを取り入れる場合、必ずしも単独メニューだけで考える必要はありません。
店舗のメニュー構成によっては、
- 単独メニューとして提供する
- 既存メニューのオプションにする
- 既存サービスとセットにする
といった方法も考えられます。
ここで考えたいのは身体的な「相乗効果」ではなく、メニューとして利用しやすい組み合わせになっているかです。
たとえば、新しいサービス単体では「いつ選べばいいの？」と分かりにくくても、既存メニューのオプションとして案内すると位置づけが理解しやすくなる場合があります。
一方で、セットにすることで提供時間が長くなりすぎたり、料金が上がったりすると、お客様によっては利用しにくくなることもあります。
店舗側の負担も確認が必要です。
既存メニューと組み合わせることで予約枠が長くなり、1日に対応できる人数が変わることも考えられます。
ですから、「セットにしたほうがお得そう」という理由だけで決めず、
お客様にとって分かりやすいか、店舗にとって運用しやすいか
の両方から考えてみましょう。
ポイント5．価格だけを再来店の理由にしない
再来店を促すために、次回クーポンや割引を用意する方法もあります。
価格はお客様がサロンを選ぶときの重要な判断材料なので、値引き自体が悪いわけではありません。
ただ、
「安くなるから行く」
という理由だけに頼ってしまうと、値引きがなくなったときに選ばれにくくなる可能性もあります。
また、周辺のサロンがさらに安い料金を提示すれば、価格だけで比較されやすくなることも考えられます。
そのため、価格とあわせて、
- 利用しやすさ
- メニューの分かりやすさ
- そのサロンならではのサービス
- 体験としての特徴
- 自分に合っていると感じられるか
- 予約から利用までがスムーズか
なども考えておきたいところです。
たとえば、同じような価格帯のサロンが複数あったとしても、
「ここには自分が利用したいメニューがある」
「このサービスは他とは少し違う」
「メニューの内容が分かりやすくて選びやすい」
と感じてもらえれば、価格以外の判断材料になります。
「もっと安くしなければ」と考える前に、価格以外にお客様が比較できる材料を用意できているかを確認してみるのも一つの方法です。
価格以外の違いを作りたい場合は、「エステサロンが価格競争から抜け出すための差別化アイデア」も参考になります。
ポイント6．スタッフが無理なく提供し続けられるか確認する
メニューを考えるときは、お客様側だけでなく店舗側の視点も欠かせません。
たとえお客様から興味を持ってもらいやすいメニューでも、提供するたびにスタッフへ大きな負担がかかるようでは、長く続けにくくなる可能性があります。
たとえば、
- 準備にどのくらい時間がかかるか
- 提供中にスタッフが付きっきりになるか
- 片付けに手間がかからないか
- スタッフ教育に時間が必要か
- 担当者によって提供しにくくならないか
- 予約枠を圧迫しないか
といった点です。
個人サロンでは、オーナー自身が施術だけでなく、受付、清掃、予約管理なども担当していることがあります。
その場合、「施術時間30分」だけを見て導入を判断すると、実際には準備と片付けを含めて想定以上の時間がかかることもあります。
新しいメニューを考えるときは、お客様が利用している時間だけではなく、前後の作業まで含めて一つのメニューとして考えると、実際の運用をイメージしやすくなります。
また、スタッフが複数いる店舗では、
「この人しか担当できない」
「スタッフによって提供方法が大きく違う」
という状態にならないかも確認しておきたいところです。
お客様にとって魅力的であることと、店舗が無理なく提供できること。
この両方が揃っているかを見ておきましょう。
「また体験してみたい」と感じてもらえるメニューも選択肢のひとつ
ここまで、再来店という視点からサロンメニューを見直すポイントを整理してきました。
その中でも、価格以外の特徴を考えるときに選択肢となるのが、体験そのものに特徴を持たせることです。
サロンの価値は、料金や施術時間だけで決まるものではありません。
お客様がサロンで過ごす時間も含めて、
「ここではこんな体験ができる」
「普段利用しているサービスとは少し違う」
と感じられることも、メニューを判断する材料の一つになります。
たとえば、スタッフから説明を受けるだけではなく、お客様自身が見たり体験したりできるサービス。
あるいは、一般的な手技中心のメニューとは利用方法が異なるサービスなども考えられます。
「珍しい」だけで終わらせないことも大切
ただし、ここでも注意したいことがあります。
目新しいサービスを用意すれば、それだけでリピートされるわけではありません。
最初は「面白そう」と利用してもらえても、珍しさだけが価値になっていれば、一度体験して終わる可能性もあります。
これは先ほど触れた「一度きりの体験で終わっていないか」という話ともつながります。
体験型メニューを考える場合も、
「誰向けなのか」
「既存メニューの中でどんな位置づけなのか」
「料金や利用方法が分かりやすいか」
「店舗側が無理なく提供できるか」
まで含めて考えることが大切です。
体験価値は、再来店を保証するものではありません。
それでも、値引き以外でメニューの特徴を考えたいときには、一つの視点になります。
体験型メニューとして業務用足湯機器を検討する方法もある
体験そのものに特徴を持たせる方法の一つとして、サロン向けの機器を使ったメニューを検討する方法があります。
その一例が、業務用足湯機器のゴッドクリーナーゴールドです。
ゴッドクリーナーゴールドは、足を水につけて利用する機器で、利用中に水の色などが変化していく様子を視覚的に確認できるという特徴があります。
一般的な手技中心の施術とは利用の仕方が異なるため、サロンのメニュー構成によっては、体験型サービスの一つとして検討できます。
また、単独メニューとして用意するだけではなく、店舗によっては既存メニューとの組み合わせを考えることもできるでしょう。
たとえば、
「単独の体験型メニューとして位置づけるのか」
「既存サービスに追加できるメニューにするのか」
といったところから考えることができます。
ただし、どの形が適しているかは、客層や現在のメニュー構成、店舗の運用方法などによって変わります。
水の変化は慎重に説明する
ゴッドクリーナーゴールドについて調べると、水の色の変化が気になる方も多いでしょう。
ここは、お客様へ説明するときにも慎重に扱いたい部分です。
水が変色することを、そのまま「体内から老廃物が排出された」などと結びつけて説明するのは避けましょう。
視覚的な変化があることと、身体への作用について説明することは分けて考える必要があります。
水が変化する仕組みについて詳しく確認したい場合は、「ゴッドクリーナーゴールドは水が変色する？」の記事で別途整理しています。
そして、もう一点大切なのが、ゴッドクリーナーゴールドを導入すればサロンのリピート率が上がる、というものではないことです。
体験型の機器を導入しても、客層に合わなかったり、メニューの位置づけが分かりにくかったりすれば、期待した運用にならないことも考えられます。
あくまで、価格以外の特徴を持つ体験型メニューを検討するときの選択肢の一つとして、自店との相性を見ながら判断することが大切です。
体験型メニューの選択肢として気になる方は、まず商品の仕様や現在の案内内容を公式情報で確認してみてください。
ゴッドクリーナーゴールドをメニューに取り入れる前に確認したいこと
体験型のサービスとして興味を持ったとしても、「特徴が面白そうだから」という理由だけで導入を決める必要はありません。
自店のメニューとして実際に運用できるか、一度整理してみましょう。
確認したいのは、
- 自店の客層と合っているか
- 既存メニューと組み合わせやすいか
- 店舗内で運用しやすいか
- 導入費用をどう考えるか
- 事前に確認しておきたい注意点はないか
といったところです。
たとえば、現在のお客様がどのようなメニューを選んでいるのか。
既存メニューに追加する場合、予約時間や料金設定は分かりやすくできるのか。
準備や片付けを含めて、現在の営業体制で無理なく対応できるのか。
こうした部分まで具体的にイメージしてみると、自店に合うか判断しやすくなります。
特に、新しい機器を導入する場合は、商品そのものの特徴だけではなく、実際の店舗運営に落とし込んだときにどうなるかを見ることが大切です。
「面白そう」と「自分のサロンに合っている」は、必ずしも同じではありません。
メリットだけで判断せず、気になる点や費用なども含めて確認しておきましょう。
具体的な特徴を整理したい場合は「ゴッドクリーナーゴールドのメリット」、導入前に気になる点を把握しておきたい場合は「ゴッドクリーナーゴールドのデメリット」も参考にしてください。
商品全体について確認したい場合は、「ゴッドクリーナーゴールドとは」で特徴や導入時に確認したいポイントをまとめています。
メリット・注意点を確認したうえで具体的に検討したい方は、公式ページで最新の仕様や案内内容も確認しておくと判断しやすくなります。
サロンのリピート率はメニューだけで決まるものではない
ここまでメニュー設計を中心に見てきましたが、サロンのリピート率はメニューだけで決まるものではありません。
たとえば、
- 接客
- 価格
- 予約のしやすさ
- 立地
- 来店目的
- お客様との相性
- サービスへの満足度
- 来店後のフォロー
など、さまざまな要因が関係する可能性があります。
お客様自身の生活環境が変わることもありますし、「一度利用できれば十分だった」というケースもあります。
そのため、
「新しいメニューを導入すれば再来店される」
「体験型のサービスを入れればリピーターが増える」
と考えるのは避けたいところです。
むしろ、リピート率が気になったときには、原因を一つに絞らず、いくつかの角度から現状を確認することが大切です。
その中の一つとして、
「現在のメニューは、お客様がもう一度利用を検討しやすい設計になっているだろうか」
という視点を持ってみてください。
メニューを見直した結果「変えない」という判断もある
メニューを見直すというと、「何かを変更しなければ」と思ってしまうかもしれません。
ですが、確認した結果、現在のメニューには大きな問題がないと分かることもあります。
その場合は、予約環境や接客、フォロー方法など、別の部分を確認すればよいわけです。
反対に、
「初回メニューの次が分かりにくい」
「メニューが増えすぎて選びにくくなっている」
「値引き以外の違いを説明できていない」
と気づけば、そこから見直すことができます。
大切なのは、「これをやればリピート率が上がる」という一つの正解を探すことではありません。
自店の状況を整理して、どこを変える必要があり、どこは今のままでよいのかを判断していくことです。
リピート率を見直すなら「お客様」と「店舗」の両方からメニューを考えよう
サロンのリピート率を見直したいときは、集客や接客だけでなく、メニューそのものにも目を向けてみましょう。
お客様側から見るなら、
- もう一度利用を検討する理由があるか
- メニューの価値や特徴が分かりやすいか
- 自分に合うメニューなのか判断しやすいか
- 次回利用したいときに迷わず予約できるか
といった点が確認できます。
一方、店舗側からは、
- 無理なく継続して提供できるか
- スタッフの負担が大きすぎないか
- 準備や片付けを含めて運用しやすいか
- 特定のスタッフに依存しすぎていないか
- 現在の予約枠や営業体制に組み込みやすいか
という点も確認しておきたいところです。
お客様にとって魅力的でも、店舗側が無理をしなければ続けられないメニューでは、長期的な運用が難しくなることがあります。
反対に、店舗側にとって運用しやすくても、お客様にとって選ぶ理由が分かりにくければ、その特徴は十分に伝わりません。
だからこそ、「お客様にとって選びやすいか」と「店舗にとって続けやすいか」の両方から考えることが大切です。
リピート率を見直すときは、
「どうすればもう一度来てもらえるか」
だけではなく、
「もう一度利用したいと思ったときに選びやすいメニューになっているか」
という視点も持ってみてください。
無理に再来店を促すのではなく、お客様自身が判断しやすい状態を作りながら、店舗側も継続して提供できる形を探していく。
そのほうが、自店に合ったメニューのあり方を考えやすくなります。
そして、継続して提供しやすいメニューを考えていくと、もう一つ気になってくるのがスタッフによる技術差や属人化です。
「担当するスタッフによって提供できる内容が変わってしまう」
「新しいスタッフが入るたびに技術研修が必要になる」
「特定のスタッフに予約が集中してしまう」
といった状況は、メニューを継続して運用していくうえで確認しておきたいポイントになります。
次は「スタッフの技術に依存しにくいサービスを導入するには？」で、属人化を抑えながら提供しやすいサービスについて考えていきます。
